출판사 서평

당연하다고 여기는 사실 속에 설득의 비밀이 숨어 있다!
더 비싼 유기농 제품을 사면서 건강을 위해 잘한 일이라고 여긴다면
당신은 이미 자기도 모르게 잠재적으로 설득당한 것이다.

사람들이 결단을 내리게 되는 진짜 이유
우리는 매일 무의식적으로 어떤 행동을 하고, 물건을 사고, 신념과 아이디어를 공유하며, 비판적인 사고과정을 거치지 않고 결론에 도달하곤 한다. 특정 제품이나 브랜드에 대한 생각 또는 욕구가 어떻게 생겨났는지조차 모르는 상태에서 이런 일을 하는 경우도 있다. 다시 말해 버튼을 누르면 사료가 나오고, 소매업자가 종을 울리면 침을 흘리는 그런 생활을 하는 것이다. 어떻게 그 모든 일을 당연하게 여기며 자연스럽게 하고 있을까?
설득 전문가 데이브 라카니의 말대로라면 우리는 이미 아주 효과적이고 철저하게 잠재의식적으로 설득당한 상태다. 그는 한 집단에 속한 사람들이 스스로 결정한 행동이 아니라 설득자가 미리 계획한 행동을 하게 만드는 것이 설득이라고 정의한다.
사람들이 행동하게 유도하는 것이 목표인 모든 마케팅 담당자, 정치가, 비영리 단체, 종교 지도자, 단계적 계획을 지닌 모든 사람들이 우리가 어떤 제품을 원하거나 그들이 바라는 결과 또는 목적에 일치하는 신념을 갖게 하려고 설득의 기술을 발휘한 것이다. 거기에 광고, 정치, 프로파간다, 홍보, 종교, 문학, 영화 등이 효과적으로 영향력을 발휘했다. 그런데도 우리는 설득당한 것이 아니라 스스로 선택한 것이라고 믿는다.

단순한 납득이 아니라 자기도 모르게 넘어가게 하는 것이 진짜 설득이다!
드러내놓고 광고한다고 떠드는 것이 아니라 사람들에게 영향을 미친다는 사실을 아예 느끼지 못하게 해야 한다.
누군가가 변화 대상으로 삼은 한 인물 또는 여러 인물의 마음속에 메시지를 성공적으로 심어주면서 그들이 자신에게 일어나는 변화를 의식적으로 평가하지 않고, 그 아이디어를 주변 사람들에게 유기적으로 전달할 수 있을 때 잠재의식 설득이 일어난다. 그것은 사람들의 생각과 신념을 바꾸게 하고, 새로운 정보가 단순히 옳다고 여겨지기 때문이 아니라 그것을 널리 퍼뜨려야 한다고 생각하여 받아들이게 한다. 이 책은 시장을 효율적으로 움직이고 소비자를 조종하는 비결이 있지 않을까 의심하는 모든 기업가와 판매원, 광고주, 자영업자를 위하여 씌어졌다. 그들에게 대중을 잠재적으로 설득하여 그들이 원하는 행동을 하도록 하고 자신들의 제품과 서비스, 아이디어를 구매하게 만드는 방법을 가르치는 것이 이 책의 목적이다.
독자들은 이 책을 통해 설득하고자 하는 대상의 감정, 신념, 욕구를 활용하여 상대방이 항상 자기들이 원하는 행동을 취하도록 이끄는 방법을 단계적으로 배울 수 있다.

추천사_‘사랑해’라는 말에서 설득의 비밀 캐기
저자의 말_나 광고입네 라고 떠드는 광고는 3류

1. 전염성 있는 메시지를 만들어라
고객이 진실이라고 믿는 메시지
퍼져나간 메시지가 일으킨 설득 작업
설득력을 최대한 발휘하기 위한 메시지 연결
식품의 영양소가 부족하다는 믿음에서 시작된 유기농

2. 응용 프로파간다를 활용하라
정체를 숨기고 스스로 홍보하는 응용 프로파간다
응용 프로파간다를 효과적으로 활용하는 방법
효과를 발휘하는 응용 프로파간다 전략

3. 전설을 포장하고 선전하라
자신의 이야기 분석하기
나만의 이야기 만드는 법
설득에 꼭 필요한 이야기의 구성요소

4. 감정과 콘텐츠를 지배하라
마음을 움직이는 힘 만들기
감정을 파악하고 의식 배치하기

5. 진심이 담긴 추천을 이용하라
잠재의식 설득을 지지하는 데 필요한 구성요소
여러분을 지지해줄 사람과 연계하기
여러 가지 간접 추천

6. 신념과 신봉자를 파악하라
알고 보면 참 관리하기 쉬운 신념
신념이 설득 수단인 자동차회사, 정치인
사람들의 신념을 바꾸는 방법
설득이라는 무술에서 검은 띠 달기

7. 개인 미디어의 힘을 활용하라
미디어 설득의 핵심 원리 활용하기
어떤 미디어를 어떻게 이용해야 하나?

8. 생생한 경험을 전달하라
일찍부터 그리고 자주 설정해야 하는 기대치
사람들이 원하는 특별한 경험을 만들어주는 환상
의식적으로 구매 성향 증가 분위기를 조성하는 공전
배우가 되어 구매자를 영웅으로 만드는 작업

9. 말의 잠재적인 힘을 이용하라
상대방의 즉각적인 관심을 유도하고 지속시키기
믿음을 만들어내는 간단명료함과 일관성
원하는 정보를 끌어낼 수 있는 질문 활용하기
상상력을 자극하는 생생한 묘사와 비밀 언어
말을 효과적으로 활용하기 위한 연습

10. 열혈 지지자를 형성하라
열혈 지지층이 원하는 것
열혈 지지자 집단 만들기
열혈 지지자 집단 이끌기

11. 속수무책으로 사랑에 빠지게 하라
단계를 많이 거칠수록 효과가 좋은 유혹
유혹에 관한 몇 가지 생각

데이브 라카니(Dave Lakhani) [저]
세계 최고의 기업 가속화 전략 전문가이자 비즈니스 가속화 전략 회사인 볼드 어프로치 사의 대표. '포춘'지 선정 500대 기업을 포함하여 전 세계 기업을 대상으로 경영자문을 해온 라카니는 효과적인 영업•마케팅•홍보 전략을 지원하고, 이를 통해 기업이 단기간에 이익을 증진시킬 수 있도록 돕고 있다. 또 설득에 관한 한 세계 최고 전문가로 인정받고 있으며, 전 세계 다양한 규모의 기업과 무역 단체를 대상으로 강연을 진행하고 있다.
지은 책으로는 [설득: 당신이 원하는 것을 얻는 기술] [딱 1시간만 미쳐라] 외 다수가 있다.

박선령 [역]
세종대학교 영어영문학과를 졸업하고 MBC방송문화원 영상번역 과정을 수료했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 [비즈니스 씽커스], [펭귄], [죽기 전에 꼭 해야 할 101가지], [바이킹 마케팅], [앤디 워홀 이야기], [부부, 심리학에 길을 묻다], [설득의 비밀], [아빠와 함께 저녁 프로젝트], [여자의 인생은 옷장 속을 닮았다],[부자엄마 경제학], [로스트 인 티벳] 등이 있다.