출판사 서평

21세기, 세일즈맨의 시대

바야흐로 대통령도 ‘세일즈 외교’를 외치며 외국의 대한국 투자 유치를 ‘세일즈’하는 시대에 세일즈는 더 이상 인맥을 동원하여 떠넘기다시피 무언가를 파는 것을 의미하지 않는다. 21세기 현재, 세일즈의 범위는 정치, 경제, 사회, 문화 등 다방면의 분야로 확대되었고, 물건뿐만 아니라 지식이나 경험, 자신의 가치 등 무형적인 것까지를 포함한다.

창조적인 세일즈 전략이 필요하다

급변하는 시대 상황 속에서 한국의 수많은 우수한 상품들은 이미 국내뿐 아니라 해외시장에서 그 상품성을 인정받고 외국의 상품들과 경쟁하고 있으며, 반면 국내에서는 수입 개방이 점차 확대됨에 따라 국내 상품은 물론 외국 상품과도 경쟁해야 한다. 또한 소비자의 요구를 발 빠르게 충족하기 위해 하루가 다르게 새로운 모델이 등장하여 어제의 신모델이 오늘은 구모델이 되는 상황이 비일비재하다. 이러한 상황에서 지금 우리에게 필요한 것은 새롭고 창조적인 세일즈 전략이다.

세일즈맨의 정수가 담겨 있는 책, 『실패에서 성공으로』

『실패에서 성공으로』는 1947년 미국에서 초판이 출간된 이후 60여 년의 세월 동안 끊임없이 사랑받아 온, 명실상부한 세일즈의 최고 고전이다. 『실패에서 성공으로』가 세기를 뛰어넘어서도 식을 줄 모르는 관심으로 여전히 출간되고 있는 이유는 그 안에 어느 시대에도 적용될 수 있는, 세일즈의 정수가 담겨 있기 때문이다. 세일즈를 시작하기 전에 갖추어야 할 점들부터 거래가 끝난 후의 에프터서비스까지, 프랭크 베트거는 선배로부터 배우고 자신이 직접 체득한 성공적인 세일즈의 비결을 이 한 권의 책에 모두 담았다.

최고의 성과를 보장하는 책, 『실패에서 성공으로』

『실패에서 성공으로』가 오랜 시간 사랑받아 온 또 다른 이유는 눈에 보이는 확실한 성과이다. 세일즈의 시작부터 마무리까지 세일즈의 모든 단계에 걸쳐 활용할 수 있는 그의 세일즈 기술들은 이 책을 읽은 수많은 세일즈맨들에게 확실한 성과를 가져다주고 있다. 이야기를 풀어가는 실례들은 세월의 흐름에 따라 고풍스러운 상황들이 자주 연출되지만 그 안에 담겨 있는 핵심은 전혀 퇴색되지 않고 여전히 성공적인 세일즈를 위한 단순명쾌한 해답을 주고 있다.


명료한 세일즈의 전략

『실패에서 성공으로』는 명확한 세일즈 전략서로서 열정, 자기관리, 노력 등 언뜻 보기에는 평범하기 그지없지만 세일즈에서 성공하기 위한 필수 요소들은 물론, 실패의 두려움을 극복하는 법, 회의적인 고객을 열정적인 구매자로 만드는 법, 상대방의 마음을 이끄는 세일즈 화법, 성공적으로 세일즈를 마무리하는 방법 등 실제 세일즈 과정에 응용, 사용할 수 있는 구체적이고 유익한 정보들을 포함하고 있다.

1부 실패에서 벗어나다
열정이 수입과 행복을 배가한다
세일즈를 다시 시작하다
최강의 적을 물리치다
나 자신을 관리하다

2부 세일즈에서 성공하기 위한 공식
세일즈맨십의 가장 중요한 비밀
의표 찌르기
15분 만에 25만 달러짜리 보험을 판매하다
3장의 판매에서 사용된 기본 원칙 분석
인터뷰의 효과를 향상시키는 질문
가장 중요한 구매 이유를 찾아내는 법
세일즈에서 가장 중요한 단어는 ‘왜’이다
숨겨진 이유를 찾아내는 방법
마술 같은 효과를 발휘하는 잊혀진 기술

3부 신뢰감을 심어 주는 6가지 방법
고객에게 정직하라
끊임없이 배우고 연구하라
경쟁자를 칭찬하라
신뢰를 잃지 마라
증인을 내세워라
자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부 거래하고 싶은 사람이 되는 비결
상대방을 칭찬하라
정직한 미소를 지어라
상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
간략하게 말하라
두려움을 인정하라

5부 판매의 단계
판매 이전의 판매
약속하는 방법
비서와 전화교환원을 사로잡는 법
나를 ‘메이저 리그’에 들어가게 해준 아이디어
고객이 스스로 판매를 돕도록 만드는 방법
새로운 고객을 찾아내고 판매 종료 시 사용하는 7가지 규칙
세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법
기존의 고객을 열렬한 지지자로 만드는 방법

6부 실패를 두려워하지 마라
실패를 두려워하지 마라
벤자민 프랭클린의 성공 비결과 그것이 나에게 미친 영향
마음을 터놓고 이야기하라

프랭크 베트거 [저]
생년월일 : 1888.02.15~1981.11.27출생지: 미국 필라델피아
한때 메이저 리그에 진출할 정도로 뛰어난 프로 야구선수였으며, 미국 최고의 보험 세일즈맨이었다. 예기치 못한 부상으로 야구계에서 은퇴한 후 보험 세일즈맨으로서의 새 삶을 시작한 베트거는 초기에는 실패를 거듭하다가 [카네기 코스]를 수강한 후 실패의 원인이었던 대인공포증을 극복하고 자신감과 열정을 회복하여 최고의 세일즈맨으로 거듭났다. 그 후 데일 카네기와 함께 미 전역을 순회하면서 세일즈맨을 비롯한 수많은 사람들에게 자신의 실패 사례와 실패를 극복할 수 있게 한 열정과 성공의 노하우에 관한 강연을 하였고, 그 경험을 바탕으로 [실패에서 성공으로]를 저술하였다.

최염순 [역]
한국카네기연구소 대표이사. 카네기코스 마스터 트레이너이자 인간경영 컨설턴트로서 인간관계, 성과경영, 리더십 등의 강의를 통해 개인과 조직에 성공을 향한 열정을 불어넣고 있다. 한국인 최초로 데일 카네기 트레이닝에서 강사 자격을 취득하였으며, 1992년 카네기 코스 독점 라이선스를 획득하여 국내에 보급하고 있다. 삼성, 현대, 이랜드, 휴렛팩커드 등 국내 400여 기업에서 채택한 카네기코스는 인간경영, 리더십, 세일즈 분야 등에서 탁월한 효과가 입증되고 있다. 저서로는 [카네기 리더십], [성공의 85%는 인간관계] 등, 역서로는 [카네기 인간관계론], [카네기 행복론], [카네기 스피치&커뮤니케이션], [실패에서 성공으로] 등이 있다.