출판사 서평

고액 연봉을 향한 세일즈 스킬 향상 프로젝트!

치열한 보험시장에서 살아남는 비법
고수가 전하는 생생한 세일즈 특강!
현재 보험영업에 종사하는 사람들은 약 20만 명이다. 이들이 앞으로 살아남을 가능성은 얼마나 될까? 업계관계자들은 자본시장통합법 시행 이후에는 지금의 반도 안 되는 약 7만 명의 사람들만이 살아남을 것이라고 한다. 결국, 남들과 같은 방법으로 영업해서는 치열한 경쟁에서 살아남을 수 없다는 뜻이다. 그러므로 남들과 다른 세일즈 방법을 찾아야 한다.
그런 의미에서 볼 때 이 책은 그동안의 세일즈 기법에서 벗어나 새로운 세일즈 기법을 제시한다. 저자 맹재원 지점장이 실제 현장에서 사용하던 ‘컨셉 세일즈’라는 방법이다. 이 세일즈 기법은 초보 FC는 물론, 고객은 많지만 계약으로 이끌어내지 못하는 기존 FC들에게도 큰 도움을 줄 것이다. 화법은 물론이고 그 화법이 어떤 의미에서 사용되었는지, 고객에게는 어떤 영향을 미치는지를 자세하게 설명하고 있기 때문에 다른 여러 상황에서 얼마든지 활용할 수 있다.

◐ 컨셉 세일즈란 무엇인가?

컨셉 세일즈란 어떠한 상품에 가치를 부여하는 세일즈를 말한다. 고객의 입장에서 가장 중요한 문제를 해결할 수 있는 ‘가치’를 상품에 부여하는 것이다. 때문에 컨셉 세일즈를 하면 보험은 단순한 상품에서 ‘가치’로 다시 태어나게 된다. 결국 상품을 팔기 위해서 고객이 골치 아파하는 문제를 고객의 입장에서 인식하게 만들고 제거하는 것이다. 즉, 고객이 가장 중요하게 생각하는 문제들을 하나의 컨셉으로 정해 접근하는 것이다. ‘모든 게 완벽해 보이는 당신이지만, 솔직히 이런 문제가 있지 않느냐?’며 고객에게 문제를 인식시키고 그 문제를 해결할 방법을 제시한다.

◐ 오늘 당장 현장에서 활용할 수 있는 사례 중심의 실전서!

아직도 현장에서 활동하고 있는 맹재원 지점장의 노하우를 제대로 배울 수 있는 책이다. 36세 젊은 나이에 외국계 보험회사의 지점장이 된 그의 실제 영업 노하우가 고스란히 담겨있어 누구든지 오늘 당장 실행에 옮길 수 있다. 고객의 불만과 의문 처리법, 거절에 대처하는 법, 보험료를 간단하게 올리는 법 등 다양한 상황에 대한 화법과 대처방법을 알려주고, 고수가 되기 위한 자기 관리에 대한 조언을 아끼지 않는다. 특히, [컨셉 세일즈 사례]는 실제 현장에서 저자의 세일즈 방법을 활용한 후기를 모은 것으로, 컨셉 세일즈를 시장에 어떻게 적용했는지 그 과정을 상세하게 보여주기 때문에 누구든지 활용가능하다. 무엇보다 고객들의 여러 가지 반응을 볼 수 있어 효과적이다.

시작하는 글 세일즈맨의 방문, 당신은 반가운가요?

Part 01 새로운 바람 컨셉 세일즈
01 상품을 팔지 않는 세일즈맨
02 고수는 빈손으로 다닌다
03 가격을 흥정하지 않는다
04 새로운 바람 컨셉 세일즈
[컨셉 세일즈 사례1] 컨셉 세일즈 덕분에 시간을 효율적으로 사용하게 됐어요

Part 02 고수의 덕목
01 나를 버리는 겸손함
02 전통을 받아들이는 수용성
03 거절을 유도하는 당당함
04 체결에 몰입하는 집중력
[컨셉 세일즈 사례2] 체결에 집중해 고객과 더욱 가까워졌어요

Part 03 현장비법, 컨셉 세일즈 노하우
01 맹재원의 Telephone Approach
02 만나자마자 돈의 주인을 찾아라
03 세일즈가 아닌 고객과 같은 일을 한다
04 강력한 오프닝으로 고객을 집중시켜라
05 간단하게 보험료를 올리는 법
06 고객의 거절에 대응하는 법
07 가망고객을 우수고객으로 만드는 법

Part 04 컨셉 세일즈, VUL의 실전 스킬
01 1억 원을 만드는 가장 좋은 방법
02 두 종류의 저축
03 미혼여성과 VUL
04 교육자금과 어린이 VUL
05 맹재원의 VUL 의문처리
06 맹재원의 VUL 수익설명
07 몸에 밸 때까지 계약을 반복하라
[컨셉 세일즈 사례3] 맹재원의 VUL을 그대로 따라했더니…

Part 05 알려주지 않는 진실
01 당당하라! 한 번도 거절당하지 않은 것처럼
02 예뻐져라! 머리보다 외모부터
03 오래 다녀라! 롱런이 홈런보다 낫다
04 개척, 단순함에 답이 있다
05 승부수는 뜨거움이다

마치는 글 계약은 당신의 모든 것을 원한다

맹재원 [저]
1998년 흥국생명에 입사하면서 금융권에 첫발을 내디뎠고 메트라이프를 거쳐 2007년 36살의 나이에 PCA생명 초이스 지점에 '최연소' 지점장으로 발탁되었다. 2001~2002년 흥국생명 SM 부문 대상을 수상했고 메트라이프 3W 기록을 50주 이상 달성하면서 억대 연봉을 받는 자타가 공인하는 최고의 금융전문가 반열에 올랐다. 2008년 [뉴스 피플]이 선정한 대한민국 혁신경영인 대상을 수상했으며 같은 해 [경향신문]이 선정한 대한민국 선진 경영대상 재무컨설팅 부문을 수상했다. ING, 푸르덴셜, 삼성생명, 교보생명, 알리안츠, 대한생명, 동양종금, 국민은행, 신한은행, 부산은행, 경남은행 등에서 활발한 재테크 강연활동을 펼치고 있으며 우리나라 100대 기업에서 가장 강연을 듣고 싶어하는 명강사로 꼽히고 있다