출판사 서평

24년간 비즈니스 현장에서 얻어진 필자의 경험과 통찰 위에 세계 최고 레벨의
콜드콜링 스크립트들을 분석하여 하나의 틀로 묶은 - 대한민국 영업인이 출간한 -
국내 최초의 약속잡기 전문 서적

프로미스 PROMISE

■ 이 책이 다루는 내용
- 낯선 기업의 의사결정권자 또는 담당자와의 미팅 약속을 이끌어내는 방법
- 낯선 고객의 정보를 수집하고 효율적으로 분류하여 컨택하는 방법
- 짧은 시간 안에 자신의 가치를 극대화하고 신뢰감과 호감을 주는 방법
- 신규 고객 개척을 두렵지 않고 즐겁게 느끼는 원리를 이해
- 세일즈를 성공시키는 핵심 원리를 이해
- 자부심으로 가득한 프로 세일즈맨으로 거듭나기

■ 이 책의 대상 독자층
- 기업고객 및 각종 기관등을 대상으로 영업하고자 하는 중소ᆞ중견기업의 영업사원 및
영업관리자
- 모든 타입의 프리랜서, 개인사업자, 작가, 펀드매니저, 보험설계사, 카세일즈맨, 강사 등의
1인 기업가
- 전화 비즈니스를 하는 고객센터내 상담사 및 TM관련 종사자
- 아웃바운드 영업이 필요한 거의 모든 업종의 에이젼시,리쿠르터,헤드헌터등의 종사자
- 기업체내에 영업교육을 담당하는 책임자 및 실무자
- 벤처창업을 준비중인 대학생
- 현직에 있는 퇴직 예정자 및 독립하여 새로운 사업을 구상중인 관리업무 종사자 등
살아오면서 영업, 개척등의 영역과는 담을 쌓고 살아오신 분들

“텔레 프로스펙팅은 빠르고, 적은 비용, 가장 높은 상호작용의
효율성을 가져다 주는 세일즈 프로세스입니다”
실리콘 밸리의 세일즈 바이블로 명성을 떨친 한권의 책 [예측 가능한 수익 Predictable Revenue : Turn your Business into a Sales Machine with $100 Million Best Practices of Salesforce.com, by 매릴러 타일러,애론 로스, 2011 ]에서는 이 전통적인 매체인 전화가 유효한 약속을 확보하는 획기적인 아이디어로서 제시되었으며, 이 책의 증보판 격인 최근 발간된 책 [예측 가능 프로스펙팅 Predictable Prospecting by 매릴러 타일러, 제레미 도노반, 2018]을 통해 더욱더 완벽하게 이를 보충해주고 있습니다.(중략)

또 하나 중요한 사실은 아무리 첨단화된 마케팅 도구가 발전한다 할지라도 B2B 아웃바운드 시장에서의 매출은 가장 열심히 그리고 똑똑하게 일하는 세일즈맨을 대체할 수 없다고 보는 시각이 지배적이라는 것입니다. 그리고 그 중심엔 전화를 통한 리드의 생성,텔레 프로스펙팅(Tele- Prospecting)이 있습니다. 텔레 프로스펙팅은 가장 빠르고, 가장 적은 비용이 들며, 가장 높은 상호작용의 효율성을 가져다 주는 세일즈 프로세스입니다. (본문중에서)

목차

프롤로그 _ 모든 비즈니스의 진정한 시작은 약속잡기다

PART 1 : 성공 세일즈를 향한 첫 걸음 : 콜드콜링 이해하기
01. 마케팅은 유튜브, 세일즈는 콜드콜링
02. 내게 다가온 특별한 친구, 콜드콜링
03. 모든 비즈니스는 만남으로부터 시작된다
04. 탑 세일즈 매니지먼트의 성공 엔진
05. 계급장 떼고 붙는 정면 승부, 복면가왕
06. 나도 약속을 잡을 수 있는 세일즈맨이 되고 싶다

PART 2 : 가망 고객의 발굴과 조사 :프로스펙팅(Prospecting)
01. 프로세스와 프로스펙팅을 이해하면 콜드콜링이 즐겁다
02. 텔레(Tele-phone)프로스펙팅이 가져다주는 혜택들
03. 고객 DB수집을 위한 다양한 활동들
04. 누구를 선택해서 통화해야 하나? 담당자 to 대표이사

PART 3 : 스마트 콜드콜링을 위한 전개 : 전략과 전술
01. 지피지기(知彼知己)면 백전 모두 해 볼만 하다
02. 진부한 콜드콜링 방식 VS 스마트한 콜드콜링 방식
03. 안내데스크 직원 및 비서 통과하기
04. 비서와의 협업을 통한 대표이사 접촉하기
05. 가망고객의 저항을 줄이기 위한 오프닝 전략
06. 스마트한 오프닝으로 우아한 약속잡기 전개
07. 가망고객의 초기 저항 적절하게 다루기
08. 알아두면 유용한 스마트한 질문들
09. 날카로운 측면 공격 ‘듣기와 멈춤’

PART 4 : 성공 콜드콜링을 돕는 실적 엔진 : 실행 동력
01. 가망고객을 움직이게 하는 요청 질문
02. ‘콜드콜링’ 언제! 어떻게! 얼마만큼! 해야 할까?
03. 성공 콜드콜링을 위한 작동 엔진
04. 고객의 마음을 사로잡는 전화 목소리
05. 거절의 두려움을 극복하는 궁극의 힘

PART 5 : 아무도 알려주지 않는 즉문즉답 : Q&A
Q. 전화하기에 좋은 요일과 시간대가 따로 있나요?
Q. 지인 추천에 의한 콜 시도가 성과 측면에서 콜드 콜과 별 차이가 없다는데 맞나요?
Q. 후속 전화를 계속 시도해야만 하는 이유는 무엇인가요?
Q. 첫 콜 시도 후 시간이 한참 지났을 경우 언제 어떻게 후속 전화를 해야 할까요?
Q. 특정 부문의 결정권자 정보를 알아내기가 힘들 때 어떻게 하면 좋을까요?
Q. 전화하자마자 가격 정보부터 알려달라는 경우엔 어떻게 해야 하나요?
Q. 왜 “10분이면 됩니다” 와 같은 표현을 쓰면 안 되나요?
Q. 가치 제안을 했음에도 약속 잡기가 어려운 이유는 무엇인가요?
Q. 자신감이 떨어졌을 땐 콜 시도를 안 하는 게 좋은가요?
Q. 전화하자마자 거절을 당하면 자존심이 너무 상하고 스트레스가 쌓입니다. 어떻게 해소해야 하나요?

에필로그 _ 명품 영업인으로 거듭나라

박주민 [저]

현재 ‘국내 1호 콜드콜링전문가’라는 타이틀로 기업 강의를 활발히 하고 있는 전문 강사이다. (사)한국강사협회 주관 2018,대한민국 명강사 경진대회에서 최우수상 수상과 대한민국 명강사 제229호로 선정되었다. 특유의 개척정신을 바탕으로 삼성전자 재직 시절부터 탁월한 영업 역량을 인정받아 삼성전자를 빛낸 100인의 영업인에 선정되기도 했다. 인생 모토가 맨땅에 헤딩하기다 보니 우여곡절이 많았다. 이후, 중소기업과 개인사업을 두루 거치면 서 쌓아 온 20년 영업 경력의 노하우는 실전 중심의 살아있는 강의로 다져질 수 있었다.실제, 콜드콜링 관련 강의를 들은 교육생들의 한결같은 반응은 “어떻게 세일즈 강의가 이렇게 쉽고 재미있으며 유익할 수 있느냐”며 찬사를 아끼지 않는다. 서울에서 태어나 고려대학교 언론대학원을 졸업하고 현재는 기업교육 전문회사 프론티어비즈의 대표를 맡고 있다. 한국표준협회 경영전문위원, 한국코치협회 인증코치로도 활동하고 있으며, 다른 저서로는 <자영업뎐>이 있다.